Contrairement à l’approche traditionnelle stagnante, un marketing de contenu adapté au secteur automobile promet de générer du trafic vers votre concessionnaire en fournissant des informations utiles, élargir votre public cible, stimuler votre référencement, améliorer votre présence sur les réseaux sociaux voire même embellir la réputation de votre concessionnaire.

Nombreuses sont les opportunités pour engager les consommateurs générant ainsi un trafic important vers le site web de la marque. Selon Amazon, le marketing automobile aide simplement les concessionnaires à se connecter avec les acheteurs potentiels de voitures, y compris ceux qui cherchent activement à acheter une voiture (présents dans le marché) et ceux qui sont toujours en phase de recherche (proches du marché).

De nos jours, cependant, il n’existe que quelques stratégies de marketing automobile qui reposent principalement sur des voies non numériques (affichage, TV ads, etc.). Actuellement, le marketing de contenu couvre l’intégralité des points de contact (touchpoints) pendant tout le processus d’achat et accompagne les utilisateurs en se présentant comme une ressource utile et efficace.

Les stratégies de marketing digital ne sont pas nécessairement gravées dans le marbre, directement applicables à tous les concessionnaires, ni même facilement reproductibles. En effet, la grande majorité de ces stratégies sont des ajustements de mindsets dus à des mises en situation qui vous permettront de penser comme un client. Prioriser vos clients cibles et leur parcours client est la garantie qu’ils obtiendront ce qu’ils veulent. Ainsi, un client satisfait implique un client fidèle qui vous recommande et se porte ambassadeur pour votre marque.

La tendance #1 : Se tourner de plus en plus vers le marketing digital

La pandémie de COVID-19 a accéléré le boom de la consommation des médias numériques. Les clients sont passés de la visite physique des salles d’exposition à une expérience plutôt numérique grâce à des possibilités de visualisation 3D, de conduite monitorée par la réalité augmentée, etc. Alors que l’ère digitale continue de prendre le dessus, cette tendance ne fait que croître – le désir d’accéder à l’information instantanément et facilement ne fera qu’augmenter.

Se concentrer sur la garantie d’une expérience utilisateur inoubliable vous aide à marquer le coup et à garder une longueur d’avance. Cela signifie également que réduire la publicité traditionnelle au profit de la recherche payante et de la création de contenu est le déploiement logique des avancées marketing et du changement des habitudes du consommateur. Intuitivement, il s’avère plus simple de suivre l’impact des campagnes de marketing numérique que des campagnes télévisées ou autres.

La tendance #2 : Une approche plus unifiée

Avant l’avènement d’Internet, les constructeurs automobiles n’avaient pas vraiment besoin d’investir autant dans la publicité. Ils pouvaient théoriser, concevoir et créer les véhicules qu’ils voulaient, les expédier aux concessionnaires automobiles à travers le pays, laissant la stratégie de vente et de marketing aux équipes locales. Mais maintenant que toute la planète est connectée… les choses ont changé.

Regarder de haut en bas est extrêmement critique ici: si le constructeur automobile n’a pas son mot à dire sur ce que font tous ses concessionnaires, ou si des mesures clés ne sont pas choisies pour être suivies à tous les niveaux (guidelines), il n’y aura pas de cohérence entre les concessionnaires.

Encore plus profondément dans le pipeline, il est essentiel de s’assurer que toute l’équipe de vente d’un concessionnaire interagit dans le but de fournir une expérience client fantastique. Si toutes les parties d’une organisation ne sont pas unies autour d’un même et seul objectif ultime, il ne sera pas facile de scaler et d’améliorer les processus de manière cohérente, car les points d’achoppement (pain points) notamment sur les médias sociaux ne seront pas clairs.

Reco #1 : Donnez au client ce qu’il veut

Au cœur du marketing de contenu automobile, il y a une belle et simple vérité: les internautes recherchent des informations et un contenu adapté répond à leurs besoins.

Lorsque les potentiels acheteurs entament le processus d’achat, la recherche est un must – après tout, ils doivent se décider. Souvent, ils se tournent vers des sources en ligne pour leur recherche d’informations.

Vous êtes alors confronté à deux options : soit attendre qu’ils terminent leurs recherches et qu’ils tombent sur votre concessionnaire par pur hasard – croisons les doigts! -, soit prendre le devant, s’imposer (dans le bon sens) comme leur partenaire de recherche et les accompagner tout au long de leur parcours d’achat.
Évidemment – pour survivre – vous devez opter pour la dernière alternative!

Selon une étude de Google, 95% des acheteurs de véhicules utilisent le web comme l’une de leurs sources d’information et 60% de ces recherches proviennent d’appareils mobiles. Cela signifie qu’avoir une conception de site web simple et une panoplie d’informations pertinentes disponibles en ligne ne peut que vous aider à prendre une longueur d’avance par rapport à vos concurrents.

Reco #2 : Faites attention au processus de pensée de votre persona

N’oubliez jamais de vous mettre dans la peau du client. Que veut-il exactement savoir ? Qu’est-ce qui lui faciliterait la vie ? Ne répondez pas simplement à ses demandes, mais surprenez-le – pas tous les clients ont une connaissance précise de ce qu’ils voudraient ou rêveraient d’avoir.

Plus vous privilégiez la proactivité et moins vous êtes dans une optique de réaction, plus vous prenez le devant en tant que leader du marché. N’hésitez pas à décortiquer l’état d’esprit de votre persona pour mieux le cerner.

Quelle voiture est la meilleure?

Question classique, mais pertinente. Pour commencer, une personne à la recherche d’un nouveau véhicule va à la quête probablement de la version la plus appropriée et la plus conforme à ses besoins et ses attentes. Pour un père de famille ayant 4 enfants dont un bébé, il va sûrement taper “meilleure voiture familiale 6 places avec bébé”. Bien se classer pour ce genre de mots-clés organiques ainsi que l’intégration de ces mots-clés dans vos dépenses Google Ads vous permettraient déjà, en tant que spécialiste du marketing automobile, de mettre un pied dans la porte.

Cette voiture me convient-elle?

Ce prospect recherchera ensuite différentes caractéristiques dont il pourrait avoir besoin dans sa future voiture. Fournir un contenu informatif facilement accessible sur votre site web et exposer toutes les options supplémentaires possibles de manière interactive vous permet d’influencer positivement la décision de l’acheteur.

De plus, les clients sont probablement intéressés de comparer certains véhicules, notamment les caractéristiques clés comme le prix, le kilométrage et la taille. Concevoir un tel comparatif est un excellent moyen de leur faire gagner en temps et en énergie et d’orienter leur décision d’achat.

Puis-je me le permettre?

Les acheteurs veulent savoir immédiatement s’ils peuvent se permettre un véhicule qui correspond le mieux à leurs besoins, en recherchant des mots-clés comme « devis modèle X » pour déterminer s’il se situe dans leur fourchette de prix. Se classer pour ces mots-clés vous permettrait également de confirmer votre présence là où peu de concessionnaires le font actuellement.

Où puis-je l’acheter?

Concentrez-vous également sur le drive-to-store dans le cadre de votre présence en ligne. Nul n’a besoin de préciser que les voitures ne s’achètent pas en ligne. Votre objectif de conversion est donc de pousser les clients à vous rendre visite. Cela peut être poussé directement sur votre site web en mettant l’accent sur la localisation de vos magasins, les disponibilités, les horaires d’ouverture, etc. mais également sur Google My Business qui est un incontournable du moment.

Des recherches telles que « concessionnaires automobiles à proximité » sont des mots-clés pour lesquels vos annonces devraient presque certainement apparaître. C’est l’avant-dernière étape du Consumer Moment en cinq étapes de Google, et c’est sans doute l’une des plus importantes. Si un client trouve son bonheur, détermine le prix et pourquoi c’est le bon véhicule à obtenir, mais ne peut pas réellement trouver un concessionnaire près de chez lui en raison d’une mauvaise gestion de votre fiche d’établissement, alors là c’est grave.

Est-ce une bonne affaire?

Même après que les acheteurs ont pris leur décision, ils voudront toujours confirmer qu’ils obtiennent l’offre la moins chère. À la fin du « Consumer Moment », il est extrêmement utile de vous assurer que vous mettez en évidence les offres ou les promotions dans vos annonces. Cela garantira que vous ne perdez pas de clients à cette partie clé du parcours client.

En fin de compte, un client qui témoigne d’une expérience fluide de recherche aura plus de chances de vouloir vous retrouver physiquement, s’approvisionner de chez vous et vous recommander sans cesse.

Reco #3 : Le marketing automobile, c’est le marketing vidéo par excellence

Plus de 40 % des acheteurs qui ont regardé une vidéo sur les camions ou les voitures ont visité un concessionnaire juste après. C’est un nombre impressionnant! Si vous pouvez emmener quatre personnes sur dix à visiter votre concessionnaire simplement en créant une vidéo pertinente et à forte valeur ajoutée, alors c’est un gain facile.

Investir du temps et de l’argent dans votre marketing vidéo n’est pas la chose la plus évidente. Cependant, du point de vue des consommateurs, cela ne fait que les rassurer davantage sur le fait que magasiner avec vous est le bon choix et leur donner l’appétence de s’offrir un produit somptueux. Si les membres de votre équipe semblent amicaux, serviables et ont à cœur l’intérêt des clients, il serait dommage que les clients ne fassent pas leur connaissance en amont par vidéo avant de les rencontrer physiquement.

Reco #4 : Étendre les campagnes aux non-intendants

Presque tous les concurrents de l’industrie automobile, y compris les fabricants, les agences marketing et les concessionnaires, se disputent l’attention des mêmes sept à neuf pour cent de la population. Ce faible pourcentage ne représente que ceux présents sur le marché de l’automobile alors que les 91 % restants, ceux qui ne se considèrent pas actuellement comme « sur le marché », ne sont pas ciblés.

Il existe quelques points de friction clés qui constituent la différence entre avoir une personne désireuse de changer de véhicule et une personne qui croit que c’est tout simplement inutile.

Soyez clairs sur les prix et les plans de paiement

En mettant fréquemment à jour les consommateurs des mises à jour de prix, y compris une litanie de différents plans de paiement, un bon nombre de clients peuvent se sentir plus à l’aise en maîtrisant exactement le coût d’un véhicule spécifique. Lorsqu’il n’est pas clair ou difficile de percevoir le coût réel d’une voiture potentielle, beaucoup de clients sont dissuadés de poursuivre le processus d’achat.

Supprimez donc cette barrière à l’entrée en ayant des prix clairs. De manière optimale, inclure une liste de véhicules activement mis à jour avec leurs prix respectifs permettrait aux clients de faire le pas vers vous et de vous accorder plus de confiance.

Conclusion

Une approche customer-centric est la clé du succès dans un monde où la concurrence ne fait qu’accroître et les technologies sont connues de tous. Si vous pouvez vous mettre à la place du client et comprendre ce qu’il veut et quand il le veut, vous comprendrez fondamentalement pourquoi les plateformes et les méthodologies mentionnées ci-dessus vous seront bénéfiques. Laissez libre cours à votre créativité et à votre humanité – elles vous mèneront là où le consommateur veut vous retrouver.

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