La qualification des prospects est essentielle pour consacrer du temps et vous concentrer sur les bons prospects. Dans un monde qui accélère sans cesse, il est extrêmement important de décider quelles pistes poursuivre et lesquelles laisser tomber afin de gagner en efficacité et en rentabilité.

Qu’est-ce qu’un lead ?

Dans le jargon commercial, un lead ou un prospect est quelqu’un qui pourrait potentiellement devenir un client (un individu en B2C ou une entreprise en B2B).

Ce qui le définit comme un lead, c’est le fait que cette personne / entreprise a exprimé son intérêt pour ce que vous vendez. Les leads peuvent être acquis via de nombreux canaux différents – une recommandation client, un formulaire de contact en ligne, le téléchargement d’un livre blanc, etc.

L’origine de ce lead, ainsi qu’une série d’informations à son sujet, aident à décider de sa qualification, ce qui signifie analyser où se trouve cette personne / entreprise au niveau de son parcours d’achat.

Qu’est-ce que la qualification de lead ?

Maintenant que vous avez compris ce qu’est un lead, nous pouvons parler de l’entonnoir de qualification.

La qualification des prospects est le processus d’organisation de vos clients potentiels dans l’ordre de leur probabilité d’achat. De cette façon, vous pouvez prioriser les clients qui sont plus susceptibles de finaliser un achat, tels que ceux qui se sont déjà engagés avec votre force de vente et vous ont donné une réponse positive.

Le processus de détermination si un prospect est qualifié (et dans quelle mesure il est qualifié) englobe plus d’une seule règle. Le concept de qualification des leads varie d’une entreprise à l’autre, d’une industrie à l’autre. selon ce qu’ils définissent comme un « lead qualifié ».

La première étape de la qualification des leads consiste à les collecter via votre stratégie inbound. Chaque jour, vous recevez des informations de clients potentiels via des abonnements par e-mail, un engagement sur les réseaux sociaux, etc.. Ensuite, vous pouvez décider si chaque client correspond à votre persona idéal.

S’ils matchent le profil en question, l’étape suivante consiste à interagir avec le prospect par e-mail ou par téléphone. Cette conversion permet de déterminer les besoins et le budget du lead.

Enfin, une fois que le prospect est pleinement qualifié pour votre produit ou service, vous pouvez décider de lui adapter une proposition ou d’aller à la poursuite d’un autre lead.

Selon vos besoins, votre processus d’acquisition et de qualification des prospects peut changer pour mieux s’adapter à votre entreprise. Plus vos fournisseurs de leads sont bons, plus la qualification des leads sera rapide.

Quel est le processus de qualification des leads?

Alors que les visiteurs et les leads génériques sont tout en haut de votre entonnoir de vente, un lead qualifié est un peu plus loin sur la voie de devenir un client. Voici comment fonctionne le processus de qualification des leads.

Première étape : Marketing Qualified Lead (MQL)

Un Marketing Qualified Lead est un prospect qui a montré un intérêt pour l’achat. Ces leads ont fait un premier pas dans le processus d’achat mais ne sont pas encore des acheteurs. Ces clients ne sont pas garantis. Ils ont simplement fait le premier pas vers vous. Vous devez donc les rechercher et savoir s’ils valent la peine d’être poursuivis.

Deuxième étape : Sales Accepted Lead (SAL)

Une fois que l’équipe marketing a jugé qu’un lead est qualifié, son travail prend fin. Il sera ensuite transmis à l’équipe de vente afin qu’elle puisse effectuer une évaluation plus approfondie, en entrant dans le processus de pipeline des ventes.

L’objectif de l’équipe de vente à ce stade est de rechercher toute information que l’équipe marketing aurait pu manquer pour déterminer si le lead doit être renvoyé à l’équipe marketing pour être nourri et qualifié, développé par l’équipe de vente ou rejeté. Il devient donc un Sales Accepted Lead.

Lors de l’identification d’un bon lead, cette étape est cruciale car elle vous empêche de faire avancer un prospect qui n’est pas parfaitement qualifié pour poursuivre. Idéalement, la partie du processus de qualification du lead chargée de confirmer l’exactitude du lead ne devrait prendre que quelques minutes.

Troisième étape : Sales Qualified Lead (SQL)

Une fois que l’équipe de vente a approuvé les précédents leads, ils deviennent qualifiés. Ces clients potentiels ont révélé une intention d’achat et vous avez prouvé qu’ils correspondent à vos critères du client parfait. Ainsi, ils valent la peine de poursuivre le processus de conversion afin de compléter leur achat.

Mais comment pouvez-vous savoir ce qui les amène à passer à l’étape suivante?

Quelques questions à se poser pour la qualification de chaque lead

Votre liste de questions pour la qualification des leads devrait vous aider à déterminer si un prospect potentiel correspond à vos critères pour un client idéal. A l’issue de ces questions, vous pourrez décider de disqualifier le lead ou d’aller de l’avant.

Le prospect est-il vraiment intéressé par l’achat en question?
Bien que cette question soit très basique, il n’est pas toujours facile d’y répondre. Parfois, même les leads les plus qualifiés ne sont pas intéressés par la finalisation d’un achat. Peut-être qu’ils ne voulaient qu’un eBook gratuit, ou qu’ils aimeraient se tenir au courant des nouvelles et des tendances du secteur via un abonnement par e-mail. Ou ils ont besoin de votre solution mais ne sont tout simplement pas encore prêts à faire un achat.

Ont-ils besoin de ma solution ?

Lorsque vous essayez de vendre quelque chose, vous pouvez penser que vous devriez absolument qualifier les leads qui cherchent à acheter. Mais certaines personnes qui veulent acheter votre solution n’en ont pas vraiment besoin. Et tôt ou tard, ils se rendront compte qu’ils n’ont pas besoin de ce que vous vendez. Si c’est le cas, vous finirez par obtenir un rejet, un retour ou de mauvaises critiques.

Peuvent-ils se permettre ce que je vends?

La réponse à cette question n’est pas toujours facile à trouver car l’argent peut être un sujet très sensible. Certains leads peuvent même considérer qu’il est impoli d’évoquer leurs finances. Donc, savoir comment et quand demander est un moyen clé de déterminer si votre solution correspond à leur budget.

Est-ce le meilleur timing pour eux d’acheter ce que je vends?

Même lorsqu’un lead a besoin de votre solution, il se peut qu’il ne soit pas prêt à l’acheter aujourd’hui. Mais ils peuvent être prêts à compléter cet achat un autre jour. C’est pourquoi il est essentiel de segmenter vos prospects et de savoir où ils se trouvent dans l’entonnoir de vente pour vous assurer que vous les poursuivez au bon moment. Cela vous permettra d’envoyer vos leads à la bonne équipe de vente ou de marketing afin qu’ils puissent les nourrir en fonction de leur besoin.

S’agit-il de LA personne qui décide?

Comme nous l’avons déjà mentionné, le temps passé à courtiser la mauvaise personne est une perte de temps. Ceux qui expriment le besoin ne sont pas forcément ceux qui détiennent le pouvoir d’achat. Alors, il est judicieux d’aller jusqu’au bout chercher le décideur qui va trancher sur la question d’achat.

Conclusion

La qualification des leads est un jalon très important dans votre processus de vente. Lorsque la qualification des leads est bien effectuée, cela peut vous faire économiser beaucoup de temps et d’argent en vous assurant que vous vous concentrez sur les leads les plus susceptibles de convertir.

Pour réussir, les marques doivent mettre en œuvre un processus efficace qui répond aux besoins uniques de leur organisation. Si vous êtes une petite entreprise avec seulement une poignée de prospects à gérer, vous pourrez peut-être qualifier les leads manuellement. Cependant, pour mener efficacement la qualification des leads à grande échelle, l’automatisation marketing est inévitable.